Die wichtigste Alternative zu Lead-Portalen sind eigene Anfragen, die über Ihre Website, Ihre Anzeigen und eine eigene Anfrage-Seite direkt bei Ihnen ankommen. Solche Anfragen sind exklusiv, der Interessent kennt Ihren Namen bereits und kein anderer Betrieb erhält denselben Kontakt. Lead-Portale verkaufen Anfragen dagegen häufig an mehrere Anbieter gleichzeitig, was zu Preisdruck und einem Wettlauf um den schnellsten Rückruf führt.
Viele Inhaber haben Lead-Portale ausprobiert, weil sie schnell an neue Kontakte kommen wollten. Anfangs wirkt das bequem. Sie zahlen pro Anfrage und müssen sich nicht selbst um Werbung kümmern. Nach einigen Wochen zeigt sich oft ein anderes Bild.
Der Interessent hat bereits drei oder vier Anrufe von anderen Betrieben bekommen. Er ist genervt, vergleicht nur noch Preise oder geht gar nicht mehr ans Telefon. Manche Kontakte sind veraltet, andere passen nicht zum eigenen Angebot oder liegen außerhalb des Einzugsgebiets. Am Ende des Monats steht eine Rechnung, der nur wenige Aufträge gegenüberstehen.
Dazu kommt ein strategisches Problem. Sie bauen mit gekauften Leads keine eigene Bekanntheit auf. Jeder Kontakt gehört zuerst dem Portal, und sobald Sie nicht mehr zahlen, versiegt der Strom. Deshalb suchen immer mehr Betriebe nach einer Alternative, die sie selbst steuern können.
Ein Lead-Portal ist eine Vermittlungsplattform, die Anfragen von Endkunden sammelt und gegen Gebühr an Anbieter weitergibt. Ein Lead ist dabei ein Interessent, der seine Kontaktdaten freiwillig übermittelt hat, um ein Angebot zu erhalten.
Das Portal wirbt unter eigenem Namen um Endkunden, etwa mit Vergleichsversprechen oder kostenlosen Angeboten. Der Endkunde füllt ein Formular aus und weiß oft nicht genau, welche Betriebe sich später melden werden. Die Abrechnung erfolgt meist pro Lead, teilweise auch über Abonnements oder Guthaben.
Für Anbieter heißt das: Sie kaufen Zugang zu Kontakten, die über fremde Werbung entstanden sind. Wie viele andere Betriebe denselben Kontakt erhalten, hängt vom jeweiligen Modell des Portals ab. Genau dieser Punkt entscheidet am stärksten über die Qualität.
Eine exklusive Anfrage geht an genau ein Unternehmen. Eine geteilte Anfrage wird an mehrere Anbieter gleichzeitig vermittelt oder verkauft. Die Unterschiede wirken sich auf fast jeden Schritt im Vertrieb aus.
| Merkmal | Geteilte Anfrage | Exklusive Anfrage |
|---|---|---|
| Empfänger | Mehrere Betriebe erhalten denselben Kontakt | Nur Ihr Unternehmen |
| Erster Eindruck | Der Kunde kennt Sie meist nicht | Der Kunde hat sich bewusst an Sie gewandt |
| Gesprächseinstieg | Wettlauf um den schnellsten Rückruf | Ruhiges Beratungsgespräch möglich |
| Preisdruck | Hoch, weil der Kunde direkt vergleicht | Geringer, weil Beratung im Vordergrund steht |
| Markenaufbau | Kaum, der Kunde erinnert sich an das Portal | Ja, Ihr Name steht von Anfang an im Mittelpunkt |
| Abhängigkeit | Hoch, ohne Zahlung keine Kontakte | Gering, Kampagnen und Seite gehören Ihnen |
Eine geteilte Anfrage ist deshalb nicht wertlos. Sie erfordert aber mehr Aufwand pro Auftrag, weil Sie gegen andere Betriebe antreten und oft über den Preis gewinnen müssen. Bei einer exklusiven Anfrage können Sie sich auf Beratung und Qualität konzentrieren.
Eine faire Bewertung gehört dazu. Lead-Portale haben durchaus Stärken, vor allem am Anfang.
Alle sinnvollen Alternativen haben eines gemeinsam. Die Anfrage entsteht unter Ihrem Namen und landet direkt bei Ihnen. Die wichtigsten Wege im Überblick:
Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, bezeichnet Maßnahmen, mit denen Ihre Website bei Google besser gefunden wird. Das ist langfristig wertvoll, braucht aber oft viele Monate, bis spürbar mehr Anfragen kommen.
Mit Anzeigen in der Google-Suche erreichen Sie Menschen genau in dem Moment, in dem sie nach Ihrer Leistung suchen. Die Steuerung erfordert Erfahrung mit Suchbegriffen und Geboten. Einen Einstieg bietet der Ratgeber zu Google Ads für Handwerker.
Auf Facebook und Instagram erreichen Sie Hausbesitzer in Ihrer Region, bevor sie aktiv suchen. Damit daraus brauchbare Anfragen werden, braucht es eine passende Zielseite. Bewährt hat sich eine mehrstufige Anfrage, bei der Interessenten wenige Fragen per Klick beantworten. Wie das funktioniert, erklärt der Ratgeber Was ist eine Klickanfrage?.
Zufriedene Kunden bleiben eine wichtige Quelle. Sie lassen sich aber kaum planen und reichen in vielen Betrieben nicht aus, um Lücken im Auftragsbuch zuverlässig zu füllen.
Eine Anfrage-Strecke ist der gesamte Weg von der ersten Anzeige bis zur eingegangenen Anfrage. Damit sie ein Lead-Portal ersetzen kann, müssen mehrere Bausteine zusammenpassen. Die Anzeige spricht ein konkretes Vorhaben in Ihrer Region an. Die Anfrage-Seite fragt die Eckdaten ab, die Sie für eine erste Einschätzung brauchen. Und im Betrieb gibt es einen festen Ablauf, wer neue Anfragen wann bearbeitet. Fehlt einer dieser Bausteine, entstehen entweder zu wenige oder zu ungenaue Anfragen. Planen Sie außerdem einige Wochen ein, in denen Anzeigen und Fragen anhand der ersten Ergebnisse angepasst werden.
Der Preis pro Lead allein sagt wenig aus. Entscheidend ist, was Sie ein gewonnener Auftrag kostet. So gehen Sie beim Vergleich vor:
Die genauen Formeln mit einem Rechenbeispiel finden Sie im Ratgeber Kosten pro Anfrage berechnen. Wichtig ist, dass Sie beide Quellen über mindestens einige Monate beobachten, weil einzelne Wochen stark schwanken können.
Für manche Betriebe hat ein Portal weiterhin einen Platz. Wer gerade gegründet hat und kurzfristig erste Aufträge braucht, kann damit eine Lücke überbrücken. Auch für Leistungen mit kleinem Auftragswert, bei denen sich eigene Kampagnen kaum rechnen, kann ein Portal passen.
Eigene Anfragen lohnen sich vor allem dann, wenn Ihre Aufträge typischerweise einen höheren Wert haben, vor dem Angebot eine Beratung oder ein Aufmaß nötig ist und Sie dauerhaft planbar wachsen möchten. Voraussetzung ist, dass Sie neue Anfragen schnell bearbeiten. Ein frischer Kontakt verliert an Wert, wenn er tagelang liegen bleibt.
Klickanfragen baut für mittelständische Unternehmen im DACH-Raum ein eigenes System für exklusive Anfragen auf. Dazu gehören Kampagnen auf Facebook, Instagram und Google, Anzeigenmotive und Texte sowie eine mehrstufige Anfrage-Seite unter Ihrem Namen. Alle Anfragen laufen in eine Pipeline mit den Status Neu, Kontaktiert, Angebot und Auftrag, und die Kampagnen werden wöchentlich optimiert. Kein Kontakt wird an andere Betriebe weitergegeben. Ob das zu Ihrem Betrieb passt, klären Sie am besten in einem kostenlosen Erstgespräch.
Für die meisten Betriebe mit höherem Auftragswert sind eigene Anfragen über Anzeigen und eine eigene Anfrage-Seite die beste Alternative. Die Kontakte sind exklusiv und entstehen unter Ihrem Namen. Langfristig ergänzen eine gut gefundene Website und Empfehlungen diesen Weg.
Ein exklusiver Lead geht nur an ein einziges Unternehmen. Ein geteilter Lead wird an mehrere Anbieter vermittelt, die dann um denselben Kunden konkurrieren. Geteilte Leads führen deshalb häufig zu mehr Preisdruck und geringeren Abschlussquoten.
Das hängt vom Auftragswert, vom Preis pro Lead und davon ab, mit wie vielen Betrieben Sie den Kontakt teilen. Rechnen Sie aus, was Sie ein gewonnener Auftrag über das Portal tatsächlich kostet. Erst dieser Wert zeigt, ob sich gekaufte Leads für Sie lohnen.
Sie können über Google Ads, Anzeigen auf Facebook und Instagram, eine eigene Website und Empfehlungen Anfragen gewinnen. Wichtig ist eine Zielseite, die Interessenten einfach durch die Anfrage führt. Mehrstufige Anfrage-Seiten liefern dabei meist vollständigere Angaben als ein einfaches Kontaktformular.
Viele Kontakte werden an mehrere Betriebe gleichzeitig weitergegeben, sodass der Kunde viele Anrufe erhält. Außerdem haben Sie wenig Einfluss darauf, wie die Anfrage entstanden ist und wie genau die Angaben sind. Beides senkt die Chance auf einen Auftrag.
Empfehlungen, Google, Website, Anzeigen, Lead-Portale und schnelle Reaktion: welche Wege planbar sind und was sie kosten.
Artikel lesenGrundlagenBudget, Zielgruppe und Radius, Anzeigenmotive, Anfrage-Formular und die häufigsten Fehler, mit Checkliste für den Start.
Artikel lesen30 Minuten per Telefon oder Video. Sie bekommen eine ehrliche Einschätzung für Ihre Region. Nicht jede Branche und Region passt, deshalb prüfen wir zuerst, ob sich Kampagnen für Sie lohnen.
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